Négociation commerciale : Définition et aspects clefs.

Loin d’aborder les choses toujours de la même manière, un bon négociateur possède plusieurs tours dans son sac. Voici quelques exemples.

La transaction

Qu'il s'agisse de vendre ou d'acheter un produit, ou encore de négocier un salaire entre un dirigeant et son employé, ce type de négociations concerne la répartition de ressources limitées, souvent sur des questions financières ou économiques. Les intérêts des parties peuvent être perçus comme incompatibles, l'un ne bénéficiant pas nécessairement à l'autre.

Une transaction est un échange ou un transfert de biens, de services, de droits ou d'obligations entre deux parties ou plus. Cet échange peut être effectué directement, par exemple par l'achat ou la vente d'un bien, ou indirectement, par le truchement d'un tiers comme une plateforme de commerce électronique ou un intermédiaire financier.

Les transactions impliquent généralement une contrepartie, qui est la compensation reçue par une partie en échange de la fourniture d'un bien ou d'un service à l'autre partie. Les transactions peuvent être réalisées dans différents contextes, tels que les échanges commerciaux, les transactions financières, les transactions immobilières, ou encore les transactions juridiques.

La résolution de conflits

La résolution de conflits dans un contexte d'entreprise se réfère à l'ensemble des méthodes, techniques et approches utilisées pour gérer et résoudre les désaccords, les différends ou les tensions qui peuvent survenir entre les individus, les équipes ou les départements au sein d'une organisation. Les conflits peuvent être liés à des enjeux tels que la répartition des ressources, les divergences d'opinions, les attentes en matière de performance ou les problèmes de communication.

La résolution de conflits vise à trouver des solutions constructives et mutuellement bénéfiques, tout en préservant les relations professionnelles. Elle favorise un environnement de travail harmonieux. Voici quelques méthodes courantes pour résoudre les conflits en entreprise :

• La communication. Cela consiste à encourager l'expression des points de vue, des besoins et des préoccupations de chaque partie afin de mieux comprendre les enjeux du conflit.
• La médiation. On fait appel à un tiers neutre pour faciliter le dialogue entre les parties en conflit et les aider à trouver un terrain d'entente. Ce tiers neutre n’a aucun pouvoir de décision, juste de conciliation.
• L'arbitrage. Un tiers impartial tranche le conflit en prenant une décision après avoir écouté les arguments de chaque partie. Cette décision est généralement contraignante.
• La collaboration. Les parties travaillent ensemble pour trouver une solution qui satisfasse les intérêts de chacun et qui soit bénéfique pour l'ensemble de l'organisation.

La résolution de conflits est cruciale pour les entreprises, car les conflits non résolus peuvent nuire à la productivité, à la motivation et au bien-être des employés. Elle peut aussi avoir un impact négatif sur la performance de l'organisation.

La coopération

La coopération en entreprise désigne le processus par lequel les employés, les équipes et les départements travaillent ensemble de manière collaborative pour atteindre des objectifs communs ou mutuellement bénéfiques. La coopération au sein d'une organisation favorise un environnement de travail harmonieux, stimule la créativité, améliore la productivité et contribue à la réussite globale de l'entreprise.

Dans un contexte professionnel, la coopération peut inclure :

• Le partage d'informations et de ressources. Les employés échangent des connaissances, des compétences et des ressources pour résoudre des problèmes ou mener à bien des projets.
• La coordination. Les différentes parties de l'organisation s'assurent que leurs actions et leurs efforts sont alignés sur les objectifs généraux de l'entreprise.
• L’aide mutuelle. Les employés s'entraident, se soutiennent et se motivent pour surmonter les défis et atteindre les objectifs.
• La communication ouverte et constructive. Les employés communiquent leurs idées, leurs préoccupations et leurs besoins de manière claire et respectueuse, favorisant la compréhension mutuelle et la résolution des conflits.

Pour encourager la coopération en entreprise, les dirigeants et les managers peuvent mettre en place des politiques et des pratiques privilégiant la collaboration, la communication et la confiance entre employés, telles que la formation d'équipes interdisciplinaires, l'organisation d'ateliers de team-building ou la promotion d'une culture d'entreprise axée sur la collaboration.

Étonnamment, la coopération est souvent moins considérée comme une forme de négociation. Dans la perception commune, négocier rime avec conflit, opposition ou compétition. Cependant, la coopération est bel et bien une forme de négociation à part entière, qui permet fréquemment d'aboutir aux meilleurs résultats.

Je vous invite à prendre connaissance des quatre définitions de la négociation données par des experts du domaine :

« La négociation est une discussion entre deux ou plusieurs parties dont l’objectif apparent est la résolution d’une divergence d’intérêts ». D.G. Pruitt & P.J. Carnevale, 1993

« La négociation est une discussion entre des parties qui perçoivent une divergence d’intérêts pour atteindre un accord sur la distribution de ressources limitées, sur des procédures de travail, des interprétations de faits ou sur une opinion ou une croyance générale ». C.K.W de Dreu et al., 2007

« La négociation est une façon de résoudre des problèmes sans avoir recours à des actions qui risquent de blesser ou de détruire les relations ». M.R. Carrell & C. Heavrin, 2008

« La négociation est un processus de décision interpersonnel nécessaire chaque fois que nous ne parvenons pas à atteindre nos objectifs par nous-mêmes ». L.L. Thompson, 2009

La négociation commerciale est un processus qui vise à trouver un accord mutuellement bénéfique pour les parties impliquées. Ce processus comporte généralement des discussions, des échanges d'informations, des compromis et des techniques de persuasion. La négociation commerciale se matérialise à plusieurs niveaux, tels que les transactions, la résolution de conflits ou bien la coopération.

Cependant, peu d'entrepreneurs et de managers parviennent à adopter des stratégies de négociation véritablement efficaces pour identifier des solutions optimales lors d'un accord. Il est essentiel pour les professionnels de reconnaître cette tendance et de s'efforcer d'améliorer constamment leurs compétences en matière de négociation.

• Psychologie de la négociation : Du contrat de travail au choix des vacances - Auteur : Stéphanie Demoulin - Éditeur : Odile Jacob - 2014 - 362 pages.
• Ne coupez jamais la poire en deux - Auteur : Chris Voss - Traducteur : Tahl Raz - Éditeur : Belfond - 2019 - 384 pages.